【インスタグラム集客準備①】自分だけの強みの見つけ方

インスタグラムで集客をするにあたって、その前に自分（自社）が他のお店に負けない強みを作ると、集客の時に何を言えばいいかわからない、と困らなくて済むようになります。

今回はまだサービスを決めていない、売り出す自分（お店、自社）の強みを決めていない、と言う方に向けて記事を書いており、記事を読み終える頃には、強みの探し方を見つける方法がわかるようになっています。

１：強みを作るには、お客様・他社・自分を知ること

サービス構築、マーケティング分析方法として、３C分析　と言うものがあります。

『お客様』や『他社』を知ることによって、自分だけの成功要因を見つけ出すことができます。

スターバックスが日本開業した時の、３Cの例を紹介しながら説明していきます。

C：お客様を知る

今お客様が何を求めているか、という市場環境を調査します。

スターバックスの例（1994年日本開業時）SWOT

• 喫茶店市場規模：1.4兆円（1994年）
• 店舗数減少傾向
• コーヒーを外でくつろぎながら飲みたい人が存在
• コーヒーが高価で若者や女性が敬遠
• 従来の喫茶店ではメニューが少ない
• 周りからハイセンスだと思われたい
• 美味しいコーヒーが飲みたい

こういった市場でのニーズが存在しました。

市場規模はインターネットで、『◯◯市場規模』と検索をかければ出てきます。

また、その業界の市場規模や、大手の企業の業績を検索することで、その市場が成長傾向にあるのか、減少傾向にあるのかを把握できます。

お客様がどういったお店やサービスを探しているか、というのは、為替やインフレ率、居住区などによっても変わってきますので、ご自身のビジネス圏内で直接アンケートを取ることが有効です。

インターネットで情報を集めるより、実際に自身で調査を行うことでより信憑性のあるデータが入手できます。

ご来店いただいているお客様に、アンケートを取ったり、インスタグラムでお客様に質問を投げかけながら、ニーズの調査をしていきましょう。

ご自身の業界の市場規模はどうなのか、時代の流れがどうなっているのか、というのを知ることがCustomerの分析です。

C：他社を知る

同じ業界の競合の調査をします。

スターバックスの例（1994年日本開業時）

• 一般カフェではコーヒー１杯200円以下の低価格が主流（ドトール、ベローチェ）
• ドトール売上　230億円、店舗数　500店舗
• ベローチェ　売上　89億円　店舗数　120店舗
• ホテルなどではコーヒー1杯が600円以上
• 安いお店では狭い空間に椅子をたくさん確保することに重点
• ブレンドコーヒーが主流で商品の種類は少ない
• フランチャイズが主流で店舗毎に品質にバラつきが有る

ライバルになりそうな他社の現状を検索し、比較します。

その他社が採用している戦略や、業界のポジションを書き出します。

自社が特に注意すべき対象となる競合企業と（主要顧客層、商品特性が似ているなど）、その企業の今後想定される行動（自社への対抗手段など）をできるだけ書き出します。

C：自分を知る

最後に自分の分析をします。

スターバックスの例（1994年日本開業時）

• 北米でスペシャリティコーヒーストアとしての地位を確立
• 最高級コーヒー豆を使用
• 直営店による展開
• マニュアル化による徹底した品質管理、ホスピタリティ
• メニュー豊富、カスタマイズ可能
• 内装は高級ソファや絵画などを使用したおしゃれで落ち着く雰囲気
• これまで海外進出の実績無し
• タバコが吸えない
• おしゃれで入りにくい

自社の企業理念、ビジョンをはっきりさせます。

既存事業、自社製品の現状（売上、シェア、商品ラインナップ、戦略、など）も書き出します。

既存ビジネスの特徴、強み、弱み、資本力、投資能力も書き出します。

２：強みを作るには、より自分を知る

３C分析をした後、SWOT分析をしていきます。

こちらも４つの頭文字をとった言葉です。

これらを書き出すことによって、既存事業の弱みから改善点が見つかり、拡大、縮小可能性から新規事業の将来的なリスクも見つけることができます。

スターバックスの例（1994年日本開業時）

拡大可能性（Opportunity）	縮小可能性（Threat)
・メニューのバリエーションを求めている ・カフェ空間が狭いことに不満がある ・品質にばらつきがあることに不満がある ・市場規模はマーケットリーダーのドトールの売上より遥かに大きく、カフェは未だ成長過程にあると予測できる	・一般的なカフェでは200円以下の低価格が主流 ・成長中のカフェ市場では、店舗数の増加によって競争が激化する可能性がある

また、他社にはなかったアイディアや、商品特性などを、強みや拡大可能性から見出すことができます。

３：強みを作るには、自社の立ち位置を把握する

自社の見解が深まったところで、自分は市場の中でどの立ち位置にいるか、立ち位置に居たらいいか、というのを把握しておくことも大切です。

その方法を見つけ出すには、STP 分析が有効です。マーケティング論で知られるフィリップ・コトラーが提唱したフレームワークで、業種や商材など問わず活用できます。

STP とは、

S　＝　セグメンテーション（市場細分化）

T　＝　ターゲティング（狙う市場の決定）

P ＝　ポジショニング　（自社の立ち位置の明確化）

セグメンテーションで、市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定します。

S ：セグメンテーション

セグメンテーションは、似たようなニーズを持つ顧客層に分けて考えることを意味し、市場細分化と訳されます。

新しくサービスを作る上で、一番大切なことは、『利用してもらいたいユーザー像を明確にする』ことです。ユーザー像が明確でない場合、どんなお客様の問題を解決する商品やサービスなのか、曖昧になってしまいます。

例えば、新しい白髪染めを販売すると仮定します。白髪染めを使用するのは主に女性ですから、ここでは、『性別』でセグメンテーションを行なったことになります。

また、白髪染めを40代以下の女性が使用するケースは低いため、これは『年齢』の基準でセグメンテーションを行なったことに。

このように、さまざまな指標を用いて市場を分けることで、自社が提供するサービスや商品を本当に必要としているのは、どのようなユーザーなのか、明確にしていく作業がセグメンテーションです。

独自でセグメンテーションを設定していることもありますが、一般的な指標を４つ紹介します。

①デモグラフィック（人口統計的変数）

デモグラフィックとは、年齢・性別・家族構成・学歴・職歴など、人の変わらない基本情報をもとにしたセグメント指標です。統計調査などを基に判断します。

②ジオグラフィック（地理的変数）

ジオグラフィックとは、国・市町村・気候・文化・宗教など、地理的要因に絡む情報を基にしたセグメント指標です。地図や国の調査結果などを参考に判断します。

③サイコグラフィック（心理的変数）

サイコグラフィックとは、価値観・性格・ライフスタイル・購入動機、などといった個人の心理に基づく情報を使ったセグメント指標です。アンケート調査やヒアリングなどを行なった結果を基に判断します。

④ビヘイビアル指数（行動変数）

ビヘイビアルとは、買い物の頻度・買い替えのタイミング・使用用途などといった個人の行動に焦点を当てた情報を使ったセグメント指標です。ユーザーの行動追跡データなどを基に判断します。

T：ターゲティング

ターゲティングとは、市場の中から狙うべきターゲット層を絞る作業で、セグメンテーションとセットで使用されます。

セグメンテーションとターゲティングの違いは、セグメンテーションが市場を『分ける』作業であることに対して、ターゲティングは分割された市場の中から狙うべき市場を『絞る』作業にあたる点です。

先ほどのセグメントした市場の中から自社のツールの強みが最も発揮されそうなところにターゲティングをします。

以下、ターゲティングを効率良く行う際に便利な３つのパターンを紹介するので、参考にしてみてください。

①無差別型ターゲティング

セグメントされた市場間の違いを無視して、同じ商品を全ての市場に供給する手法です。一般的に大手企業に多い手法で、食料品などが該当します。

②差別型マーケティング

複数のセグメントされた市場に、それぞれのニーズに合った商品やサービスを提供する手法です。複数の料金タイプの設定、似たジャンルの商品を機能を変えて販売するなど、多くの企業で採用されています。

③集中型マーケティング

１つ、もしくはごく限られた市場に集中してマーケティングを行う手法です。高級メーカーやニッチな商材を販売しているなど、コアなファンを抱える企業によくみられるパターンです。

P：ポジショニング

ポジショニングは、セグメント内の競合の商品やサービスを見て、自社の立ち位置を決定する作業です。

ポジショニングを行う上で大切なことは、競合と比較する軸を持つこと。値段や、品質、店舗数など、多くの指標の中から必要なものを選び、競合と比較します。

ニーズのある市場でも、例えば既に大手が進出している場合は、一般的にそこで利益を出すのは難しい傾向にあります。しかし、大手にはない要素で差別化できれば、レッドオーシャンでも利益を得られる場合もあるでしょう。

このように、そもそも競合はいるのか、いる場合はどの程度の規模なのか、強みは何か、などを調べ、自社が勝負できるポジションを探す事です。

４：強みを作るには、商品、値段、場所、広告に統一性を持たせる

それらを書き出した後は４P分析に移ります。こちらも頭文字をとって、

P：商品

どのような商品、サービスを提供するかを考える大事な視点は、上記で説明したターゲット、差別化の視点であると言えます。したがって、ターゲットの需要を満たすような製品、サービスを考えることが中心です。

ターゲットが違えば、提供価値も変わってきます。例えば、飲食店の場合、利便性を重視するような場合は、駅前や幹線沿いの立地が有利で、住宅街などは向かないことになります。しかし、住宅街に立地することによって、隠れ家的なお店としてサービス提供することも可能です。

P：価格

価格は、『利益』『需要』『競合』の３つの視点から考えます。

• 利益　
  • 利益をどの程度確保するのか、という視点です。これは「価格＝コスト＋利益』　という捉え方です。
• 需要　
  • 一般的に、『これはいくらぐらい』という感覚がマーケットにはあります。例えば、１杯1万円のコーヒーを売り出そうとするなら、その価格に納得できる価値が求められます。これを重視した場合、先に価格を設定し、そこから製品、サービス開発をすることもあります。
• 競合　
  • 競合の価格を参考にすることもよく使われる視点です。価格で勝負するのか、価格以外で勝負するのか、といったことを考えます。

P:販売場所

商品やサービスを流通させるには、いくつか手段があります。

１：開放的チャネル

取引先を限定せずに商品を流通させます。販売量や、エリア拡大が可能ですが、販売管理がしづらいというデメリットがあります。また流通業者間の競争で価格やブランドの低下を招く可能性があります。

２：選択的チャネル

自社商品の取引先を限定していきます。販売量やエリア拡大は先ほどより鈍りますが、販売管理しやすくなります。

３：排他的チャネル

代理店などで販売できる会社を限定します。販売量や販売エリア拡大は代理店数に委ねられ、販売管理はしやすいです。インセンティブなどで代理店間競争も促す事ができます。インターネットによるメーカー直販も可能です。

P：販促活動

『顧客のどんな課題を解決するのか』　を伝わるようにします。

例えば、ヘアドライヤーをPRする場合は、風量や、特殊技術などの性能だけではなく、『だから髪を労わりながら早く乾かせて、他のことに時間が使えます』といった内容を訴求することが重要なのです。

伝える媒体は、ターゲットに届きやすいものを選びましょう。例えば若者向けの訴求を新聞広告で行なっても効果はあまり期待できません。

認知：新聞、雑誌、TV、ラジオ、SNS

喚起：WEBサイト、会員誌、店舗、DM、郵便、E-mail

意思決定：口コミ、紹介、試飲、試食、電話、営業訪問

を通して、これから販促活動をお客様のステージに合わせて変えていくことが効果的です。

４Pを統合して考える

一番大切なことは、４Pが統合して考えられていることです。４つが成り立っていないと、効果が十分ではありません。

プレミアムな雰囲気の商品なのに、値崩れしている、割引されている。シニア層向けの商品なのに、SNSで販促している、リピート重視なのに、新規顧客の方が安く買える、などがないように、整合性が取れているか確認します。

また反対に、４C分析というものも存在します。これはロバート・ローターボーンが提唱した手法で、４P分析が『企業視点に立った考え方』、４C分析は『顧客視点に立った考え方』と言われています。

Product　　Customer value（顧客にとっての価値）

Price　　Customer cost 　（顧客にとってのコスト）

Place Convenience　（顧客にとっての利便性）

Promotion 　Communication　（顧客とのコミュニケーション）

マーケティングの大きな潮流は、変化しており、現在は（顧客志向）の顧客満足を中心としたマーケティングの時代と言えます。

スマホを売るときに、『高機能＝複雑でわかりづらい』のであれば、ハイスペックなものを売ろうとするのは、メーカーの自己満足になりかねません。複雑な料金体系や、コスト削減のための顧客対応窓口を用意しない場合も、利便性が下がります。こういった視点重視が４Cだと言えます。

以上を踏まえた上で、商品や、サービスの設計をおこなっていきましょう。

動画で学ぶ

難しくて読んでもわからない、『時間を節約してもっと早くサービスを作りたい』という方という方には、動画がオススメです。UR-Uは日本最大級のビジネスオンラインサロンで、『おばあちゃんでもわかる』授業をおこなってくれます。

＼ 読む時間を節約したい方 ／